作為管理軟件市場的后來者，快普憑借一個“整合管理”的理念，輕易撕開了由金蝶、用友、管家婆在中小企業市場構筑起的堅實防線，并不斷攻城略地。在這片紅海市場中，這匹“黑馬”的出現不得不引人關注。

在競爭趨于白熱化的管理軟件市場中打拼，快普這個“新人”為何敢于挑戰行業“老大”？“整合管理”理念為何突然受到IT企業的青睞？作為一個中小型軟件企業，快普快速成長的動力到底是什么？為了解開這些疑問，本報記者與廈門快普董事長溫祝平進行了一次深度訪談，終于揭開了這匹“黑馬”的經營奧秘。

廈門快普信息技術股份有限公司董事長溫祝平，擁有16年IT企業經營管理經驗，是國內最早提出中小企業整合管理理念的先鋒人物。憑借獨特的戰略，他帶領廈門快普憑借整合管理理念在軟件行業迅速崛起，短時間內便成功撬動了金蝶、用友等知名企業壟斷的市場，樹立起中小企業整合管理專家的形象。

在紅海中發現藍海

記者：國內的管理軟件市場發展至今已20年有余，整個市場早已被貼上了“紅?！睒撕?，很多人都認為在管理軟件領域賺錢比登天還難。為什么快普當初會選擇進入這樣一個上有大型軟件企業壟斷，下有無數中小型公司混戰的市場呢？

 溫祝平：我一直認為，傳統的通用管理軟件及基于單一系統應用的管理軟件，確實是紅海市場。但這不代表管理軟件這個行業不行了，而是客戶的需求變了。近幾年來，管理軟件市場一直在釋放這樣一個信號———軟件企業只有深刻理解用戶的經營、管理特點才能有機會生存。我們是管理軟件市場的后來者，當時金蝶、用友、管家婆等軟件幾乎壟斷了通用軟件市場，很多行業管理軟件也發展得很好。市場看似都已經被別人瓜分殆盡了。但是，我還是看到了兩個機會。首先，我發現雖然很多行業都已經被人占了，但IT 行業卻是大多管理軟件企業不關注的市場。經過觀察，我發現很多管理軟件企業認為IT行業很難賺到錢，所以幾乎沒有一家軟件廠商的產品能真正理解這個行業的需求。

其次，我認為管理軟件市場的發展有一定的規律。隨著信息化應用的不斷深入，多系統整合與行業細分會成為發展的必然趨勢。后來，快普M6 的快速成功證明，我對市場的判斷是正確的。一方面，IT行業是很前沿的行業，經營管理難度比傳統企業更大，如果企業沒有建立完整系統的管理體系，想要獲得豐厚的利潤遠比傳統行業困難得多。另一方面，IT 行業是實現其他行業信息化的基礎行業，但大多IT企業自身的信息化管理水平卻不高。不少公司管理軟件使用的狀況混亂，信息孤島問題突出，真正成體系化的信息化管理根本就不存在。我自己也在IT 領域內做了十幾年的生意，對此深有體會。我個人的感受是，IT行業借助信息化提升管理效率，降低企業成本的需求還是非常強烈的，而市場卻沒有重視這些企業的需求。所以，當時我毅然決定，利用16 年的IT 企業經營經驗和IT管理咨詢的實踐經驗，為IT 企業的管理做一點事。
     

剛進入管理軟件市場時，我發現很多IT企業正處于轉型期，通過高效信息化管理降低企業運作成本的需求比以往更強烈。而當時，市場上還沒有能夠讓企業內部的所有管理需求實現整合的管理平臺。也正是在這樣的契機下，快普在提出“整合管理思想”后，馬上就受到了一些IT 企業的認可。
     

快普和其他管理軟件企業最大的不同在于兩點：一是我們比其他軟件企業更了解IT行業的需求和困惑，對IT 行業也有特殊的情結；二是我們經過多年的研究，形成了獨特的“整合管理思想體系”，再將IT行業成功的經營管理模式完美融入公司產品，變成了一套真正有管理思想的軟件產品。
     

在紅海中找到藍海，需要的是創新。整合管理就是管理軟件的重大創新。事實上，我們認為新一輪的企業信息化高潮即將到來，必將產生新一輪的洗牌機會，快普整合管理理念很快就會受到更多企業的認可。

記者：很多做軟件的企業，都不會選擇在IT行業中做生意。眾所周知，IT行業對于信息化了解得最多，甚至很多企業自己就能寫軟件，IT企業普遍認為管理軟件不值錢，從這樣的用戶身上，快普怎么能賺到錢呢？

溫祝平：事實上，IT企業并不是管理軟件市場的邊緣客戶。IT企業對信息化的接受能力遠比傳統企業要強。大量專業的技術人員就職于IT公司，可以為管理軟件企業節省大量在培訓、安裝、部署方面的成本。從快普的經驗來看，我們向IT企業銷售一套管理軟件，只需通過遠程視頻培訓，對方就可以開始使用了。在用戶使用過程中，很多使用問題IT企業甚至都可以自己解決。對比傳統行業的用戶，IT 企業其實是更為優質的用戶。正是因為快普的大多數客戶都是IT企業，他們的信息化程度比較高，快普目前的整個營銷模式和服務體系才能進行重大創新。全國大部分客戶，我們只需要通過電話溝通，經過一次視頻演示基本就能成交。除大客戶需要上門服務外，很多中小客戶都無需上門，只要通過遠程視頻溝通就能解決所有安裝、培訓及服務實施的問題，這是任何行業都無法做到的?？炱债a品的競爭力以及服務模式的先進性，為我們節省了大量營銷和服務費用，保證了贏利空間。

長期以來，很多IT 企業因為本身有能力進行軟件產品的開發，所以不屑為自身的信息化建設進行投入，一直沒有什么軟件企業愿意在這個領域進行投入。但對快普而言，市場真空正是極好的發展機會。隨著業務的不斷轉型，今天已經有很多IT 企業成功改變了“搬箱子”的業務模式，現在IT 企業并非不舍得投入，而是市場上確實沒有真正適合他們的管理系統。這也是快普M6 得以在市場中快速崛起的原因。

整合管理體系幫IT企業轉型

記者：我們發現，快普最近兩年發展的速度很快，特別是快普還撬動了用友、金蝶、速達、管家婆這類產品長期壟斷的市場，我們很好奇，快普到底是憑借什么打動客戶的呢？

溫祝平：好的管理理念是關鍵，產品永遠只是載體?！肮芗移拧睂χ行∑髽I信息化的普及做出了非常大的貢獻。但是伴隨企業信息化程度的深入，信息孤島問題其實一直在困擾中小企業的信息化管理。我們早在2003 年就提出了整合管理理念，在2006年就已經將整合管理理念完全落地并實現了產品化。而金蝶、用友這些企業都是在我們的產品落地之后才提出類似理念的。
     

其實市場早就開始等待這樣的整合型產品了，市場先機正好被快普搶到了。走到今天，作為國內首家真正意義上的整合管理平臺系統，快普的產品已領先競爭對手好幾年了。這也是我們為什么能夠大量替換競爭對手系統的原因。
     

另一方面，用友、金蝶等通用軟件為了兼顧各個行業，難免出現大量IT 行業所需要的業務系統沒有，而該行業不需要的系統又無用的問題。大多IT 企業不是只經營單一業務，產品分銷、連鎖零售、行業客戶銷售、系統集成、軟硬件研發、工程項目、運維外包服務……管理既要兼顧IT業務，又要兼顧OA 業務，甚至還要兼顧家電、通信業務等，多產品線運作，跨區域經營，多分支機構管理，流程化和核算管理相當復雜。
   

 IT企業無論規模大小，在業務上其實都具有集團化業務的特征，只是要以適合中小企業簡單易用、靈活方便的形式進行展現而已。所以，IT企業的信息化管理問題絕對不是一個簡單系統能解決的。
     

我們的優勢是：快普是IT 行業的管理專家。我們吸收全國大量優秀企業的成功經營管理模式，再把這些傳遞給IT企業。所以，快普整合的并不僅是系統、功能，還有IT行業的管理智慧。

記者：我們也曾經采訪過不少IT企業，發現很多企業對購買管理軟件是有“抗拒”情緒的。一方面，這些企業本身就有軟件工程師，做個管理軟件不難。另一方面，這些企業似乎也不太信任管理軟件，認為它們只是提升公司管理效率的一種信息化手段。我相信，快普所接觸的IT企業不乏這樣的用戶，在您看來，為何目前很多用戶不認可管理軟件的價值？

溫祝平：管理軟件的發展歷史，確實造成了用戶對信息化管理認知的一些誤區。首先，信息化管理系統并不僅是一套軟件。管理平臺不僅是信息化平臺，也是一套經營管理模式，是可落地的管理體系。過去，大多軟件廠商更注重解決企業的管理問題。但金融危機后，中小企業更迫切的是要解決生存問題，他們更希望管理軟件廠商能站在行業的高度為他們提供更好的經營模式，為他們帶來更好的行業成功經驗。所以，要做好中小企業的信息化管理，一定要成為這個行業的專家。我們在開發快普M6 時就定位于此。所以，快普提供的是一套經過大量企業成功實踐的經營模式，也是一套能讓中小企業真正落地的管理體系，即能開源也可節流。要想讓一個管理平臺通用于各個行業，成為每個行業的專家是不可能的，但實現一個行業的通用，成為一個行業的專家是完全可能的。
     

其次，一些企業舍得花大量的時間制訂各種制度和流程，卻不屑花時間和精力去研究信息化管理系統的管理思路和傳遞出的管理經驗。如果把管理系統的上線單純當做公司安裝一套軟件工具，甚至交由行政或財務部門去選型采購，再由售后部門的技術人員來主導實施上線，結果可想而知。只有將公司的全面信息化建設，上升到公司的經營管理戰略層面，讓企業內部的所有工作都基于系統進行，才能真正讓企業從信息化管理中獲得收益。所以上系統一定是“一把手”工程，是經營模式和管理實踐的變革，需要管理者的全程參與。

  記者：在您看來，管理軟件應該如何釋放自身的價值？
 

溫祝平：管理軟件應更細致地研究某個行業的業務模式，并緊隨行業內企業的發展需求才能真正讓企業感受到管理平臺的價值?；蛟S很多人都不相信，一套管理軟件也能讓企業的業務成功轉型。事實上，利用快普這樣的管理平臺，很多企業真的在成功轉型。
     

過去，OA行業通過銷售產品和維修服務，很難將業務做大，向服務轉型是必然的發展趨勢。但不少企業在轉型過程中都遇到了精細化管理的困難。比如OA 企業希望能為客戶按實際打印量進行抄表收費，而設備、耗材及服務則全部免費。提供這類服務，要想真正賺錢，必須要精確計算出管理成本。在OA行業，大家都知道服務是轉型的方向，但怎么做怎么管理，大多企業實際心里沒底。
   

 看到這種趨勢，快普為OA 行業設計了CPC租賃抄表業務模式，借助其中的業務功能，企業就能輕松實現服務轉型。如今，快普管理平臺中為OA行業業務特點設計的管理流程，已經是非常成熟的解決方案了?？炱盏墓芾砥脚_為傳統OA 企業構建起了一套從設備銷售到耗材維修再到租憑抄表的完全服務模式，這種模式正在影響整個OA行業。不僅如此，快普還為聯想體系分銷商及經銷商，提供了與聯想集團戰略相吻合的解決方案?？炱誐6 還分別獲得過大聯想學院全國講師年會、聯想核心顧問會及大聯想雜志的強力推薦。利用快普的管理軟件平臺，傳統產品型企業可以成功轉型為以解決方案或服務為核心競爭力的項目型企業，而項目型企業也可以成功建立營銷體系、項目管理體系和人力資源管理體系。我想，快普的思路可以為釋放管理軟件的價值提供一些參考。

做專家，逆向思維，現身說法

記者：管理軟件市場從來不乏先進的管理理念和優秀的產品。如果僅依靠這兩點生存，我相信任何一個做軟件的企業都走不遠。對此您是怎么看的？

溫祝平：任何一個企業都要找到自己的核心競爭力，并進行正確的市場定位。就快普發展的經驗來說，我們只專注做IT一個行業才能做到更專業。為了做深做透這個行業，我們把IT行業細分出幾個子行業，為各個細分行業提供量身定制的解決方案，包括：電腦行業、辦公設備行業、工程類項目企業（弱電工程、安防工程、建筑智能化工程等）、技術服務類項目企業（系統集成、軟件企業等）及銷售型項目企業，把快普做成IT 行業整合管理的專家及項目管理的專家。
   

另外，制定市場戰略的時候，逆向思考問題，從不同的角度審視市場往往會得到新的收獲。很多人認為，后進入管理軟件市場的企業機會不大，因為到處都是被人瓜分的成熟市場。但在我們眼中，越是競爭對手集中的地方，越是有我們的機會。因為這樣的市場已經被競爭對手培育成熟，而且很多用戶正是受困于信息孤島問題的用戶，所以更能體會到快普在整合方面的價值。在設計產品時，我們研究了幾十套軟件，學習競爭對手做得好的，再將他們做的不好的做好、做專業。所以，快普很快就撬動了被金蝶、用友、管家婆占據的市場。
   

對于市場拓展和產品開發，我們也有自己的一套思路。我們利用全國區域經濟發展不平衡的特點，在成熟市場做典型應用，再把成功經營管理模式復制到新興市場。這樣，我們就可以將大企業的成功經驗優化后復制給中小企業。我們產品開發的模式是先做標準化產品，再與各細分行業標桿客戶形成戰略合作關系，吸收他們的成功經營管理模式，為行業典型用戶進行定制，在形成細分行業標準化產品的同時，也變成了每個細分行業的專家。
   

軟件企業想要做大，渠道建設很重要。在我們看來，傳統的軟件渠道慣于銷售通用型產品，不可能專注某個行業，也沒有行業的積累，更難以成為行業的專家，所以大部分軟件渠道只能經營面向中小客戶的低端產品，軟件銷售及實施服務的能力也普遍較弱，最終只有打價格戰。如果用傳統代理軟件的模式來經營我們這樣的整合管理系統是不容易的?？炱盏那腊l展策略是：不急于遍地開花，寧缺毋濫。我們發展渠道的思路是從我們的典型客戶中，挖掘和我們一樣專注IT 行業而且能成為IT 行業管理專家的企業，讓其成為我們的長期合作伙伴。區域市場由快普負責樹標桿，市場成熟后再交由各地合作伙伴負責經營，大客戶則由快普與區域合作伙伴共同來服務。
   

軟件企業是含金量很高的行業，要能生存并持續發展確實不容易。首先要有好的產品（產品研發及持續創新的能力），還要注重營銷（再好的產品銷售不出去也等于零），更要有很強的交付及技術服務能力，這三方面的核心競爭力缺一不可。在我們看來，這三方面就是營銷體系、項目管理體系和人力資源管理體系的問題。事實上，我們自己也是快普管理平臺的受益者，我們自身應用整合管理平臺系統進行體系化建設，也是我們取得成功的關鍵。

記者手記：

黑馬的DNA
   

第一次聽說廈門快普這家企業，是在兩年前，當時這個來自廈門的軟件企業在業界還不起眼，在管理軟件市場中更排不上任何名號，對廈門快普的第一印象只有“整合”。
   

兩年后，再次聽說廈門快普的消息時，卻是他們搶走了金蝶、用友、管家婆的市場。和那些壟斷市場多年的前輩相比，快普絕對稱得上是一匹黑馬。   

能夠在短時間內一鳴驚人的企業，往往具有獨特的市場眼光：大多數人都避之不及的紅海市場，在廈門快普眼中卻是一片藍色，大多管理軟件廠商看不上的用戶，在廈門快普的眼里卻變成了寶。
   

能夠在短時間內改變市場格局的企業，往往具有非同一般的經營思路：讓競爭對手為自己培育市場；把用戶培養成渠道合作伙伴；在成熟市場當學生；在不成熟的市場當老師；用自己開發的管理平臺管理自己的企業，最后還能用自己的成功，見證快普管理理念的成功，并傳遞成功。
   

快普的成功，讓我們看到了“整合”商機為管理軟件市場帶來新機會，也讓我們看到了黑馬“企業”的DNA。